更新時(shí)間：2025-05-18 21:57:49
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289你了解大客戶(hù)管理嗎？所謂大客戶(hù)也可以稱(chēng)為大客戶(hù)。這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)占企業(yè)客戶(hù)規(guī)模的20%，但企業(yè)80%左右的利潤(rùn)來(lái)自于他們。
如何管理好這些大客戶(hù)是企業(yè)管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須思考的問(wèn)題。接下來(lái)小編就為大家?guī)?lái)大客戶(hù)管理的方法有哪些的相關(guān)介紹，一起來(lái)看看吧。
大客戶(hù)管理的方法
1、建立完善的大客戶(hù)基礎(chǔ)資料庫(kù)
想要做好客戶(hù)服務(wù)，首先要從大量的客戶(hù)群體中識(shí)別出他們的價(jià)值，誰(shuí)有后續(xù)價(jià)值，誰(shuí)可能發(fā)展成為大客戶(hù)，010- 59000。同時(shí)，還需要對(duì)主要客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)模式進(jìn)行分析，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，并建立相應(yīng)的預(yù)警機(jī)制，盡可能降低客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。
如此大量的數(shù)據(jù)管理和分析，僅靠人工是無(wú)法輕松處理的。這時(shí)，CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)就派上用場(chǎng)了。 CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)提供強(qiáng)大的信息管理功能，并擁有完善的價(jià)值篩選系統(tǒng)，可以進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶(hù)細(xì)分，快速識(shí)別最有價(jià)值的大客戶(hù)群體進(jìn)行跟進(jìn)。不僅如此，在線CRM系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能可以讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或管理者更直觀、準(zhǔn)確地了解大客戶(hù)的相關(guān)動(dòng)態(tài)。
基于CRM系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、維護(hù)等全生命周期進(jìn)行管理，保證客戶(hù)數(shù)據(jù)的完整性和有序性，從而提高企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度。不僅如此，還可以減少人事變動(dòng)對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作的影響。
企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，進(jìn)行大客戶(hù)管理的方法論或經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成一套適合自身的大客戶(hù)管理體系。同時(shí)，還需要結(jié)合CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，改進(jìn)和提升大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的水平，從而達(dá)到提高企業(yè)銷(xiāo)售、增加盈利的目的。
2、建立大客戶(hù)回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制
通常我們所說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”，所謂跑就是接觸客戶(hù)，拉近與客戶(hù)的距離，與客戶(hù)進(jìn)行有效的互動(dòng)。這些都要求企業(yè)建立科學(xué)、完整的大客戶(hù)回訪及后續(xù)服務(wù)機(jī)制，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展，擴(kuò)大合作范圍，深化合作層次，最終實(shí)現(xiàn)兩家公司良好的戰(zhàn)略合作，成為雙贏、互信的戰(zhàn)略合作伙伴。建立大客戶(hù)回訪和服務(wù)跟蹤機(jī)制要從三個(gè)層面推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面，二是技術(shù)層面，三是業(yè)務(wù)層面，四是服務(wù)層面，五是服務(wù)層面。管理級(jí)別。
3、制定針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售政策
大客戶(hù)和一般客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性不同，這就決定了兩者的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該不同。這樣的區(qū)分可以保證大客戶(hù)資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)簽訂合同數(shù)量較多、還款狀況良好的大客戶(hù)，可適當(dāng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠；合同價(jià)格高、客戶(hù)穩(wěn)定的客戶(hù)可適當(dāng)放寬貨款還款條件；合作情況良好，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題造成損失，可適當(dāng)增加銷(xiāo)售費(fèi)用，增加回訪次數(shù)。
銷(xiāo)售費(fèi)用給銷(xiāo)售人員的提成比例也應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的情況確定。大客戶(hù)的傭金比例應(yīng)與普通客戶(hù)不同。應(yīng)在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性?xún)煞矫鎸で笃胶猓赃_(dá)到最佳效果。影響。
同時(shí)，在大客戶(hù)的維護(hù)上也存在諸多不足，需要系統(tǒng)地修改和完善銷(xiāo)售策略和CRM管理方法。為了保護(hù)大客戶(hù)寶貴的資源，需要建立一套科學(xué)、合理、系統(tǒng)的方法，使大客戶(hù)不流失、不縮水，夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)，使企業(yè)得以發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定高效。
大客戶(hù)管理的策略
1：關(guān)鍵客戶(hù)細(xì)分
只有精細(xì)細(xì)分重點(diǎn)客戶(hù)，才能更有針對(duì)性地服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)，充分了解他們的需求，持續(xù)為他們提供更高端的服務(wù)需求。
2：提供個(gè)性化服務(wù)
既然是大客戶(hù)，他們肯定覺(jué)得自己受到了與其他客戶(hù)不同的待遇。這樣的優(yōu)越感會(huì)讓客戶(hù)對(duì)公司形成良好的依賴(lài)。
3：建立服務(wù)體系
對(duì)于大客戶(hù)，企業(yè)必須建立完整的服務(wù)體系。只有這樣，才能及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，不斷為客戶(hù)提供更好、更快、更滿(mǎn)意的服務(wù)。
CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶(hù)為導(dǎo)向，為滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要而設(shè)計(jì)。規(guī)范化、簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)管理，降低了管理者的管理難度。同時(shí)，所有營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)都在公司平臺(tái)上。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有沉淀、有數(shù)據(jù)支撐。各部門(mén)的工作融為一體，為大客戶(hù)提供最好的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。
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